瓷砖代理商转型为品牌服务商是必然趋势

中国瓷砖行业从上世纪80年代中起步,高速发展了30多年,目前全国有陶瓷工厂1400多家,瓷砖品牌超过3000多个,同时,在终端市场上更是有数以万计的瓷砖代理商。在过去30多年里,绝大多数瓷砖代理商都赚了钱,而且造就了不少富豪级代理商。

瓷砖代理制的赢利模式是靠赚取产品的差价,即从厂家进货加价卖给消费者。这种商业模式的本质是把货卖出去,把钱收回来。因此,代理商的视角只有一个:盯着顾客的钱包。市场好时赚多点,市场不好时赚少点;为了多赚钱,代理商的核心工作就是想方设法把货销售出去。于是在推销上用尽各种手段,比如所谓的总裁签售、砸金蛋、团购、砍价会等;比如想方设法提高销售单值,增加客户预算;比如采取先做小预算,后多次补货的手段,比如先虚高标价,再打大的折扣等;当所有的招术无效时,就习惯用低价促销来吸引顾客。

但是近几年来,代理商的生意越来越难做,以前常用的销售方法逐渐失去其魔力,投入越来越大,销售越来越难,赚钱越来越少,有的甚至出现亏本,公司倒闭或者被迫退出江湖的瓷砖代理商也不在少数。

是市场规模萎缩了吗?显然不是,中国每年消费的瓷砖约90亿平方米,市场规模超万亿,即使在这几年中国经济处于新常态,每年仍然有6.5%以上的增长。出现生意没有以前好做,根本的原因是市场环境发生了根本性变化,支撑传统代理制的市场条件正在逐步消失,具体表现在以下几个方面:

一是行业产能严重过剩,达到40%,过去5年,行业处于低增长或者负增长状态;在早期卖方市场下,品种少,货源稀缺,只要拿到货不愁卖不出去,而今天库存成为商家的巨大压力;

二是产品同质化严重,好卖的产品一夜之间市场上到处都是,靠差异化产品赚钱的机会不复存在;

三是消费在升级,以前装修只要能铺上砖就可以,对质量,花色,效果要求不高,现在,除了对质量,花色,效果要求高之外,个性化需求越来越普遍,对服务水平的要求也越来越高;

四是消费者的品牌意识变强,同时瓷砖的强势品牌正在形成,同样的花色和价格,消费者会选择品牌瓷砖,大部分没有品牌的瓷砖,即使是低价销售也越来越难;

五是互联网时代到来,消费者只要上网问问度娘,就可以轻松了解品牌的所有信息,天猫、淘宝等网上销售平台更是将咨讯完全透明化,以前靠信息不对称赚钱的机会已经一去不复返。

六是竞争格局发生了变化,现在的市场已进入完全竞争,行业负增长造成市场进入零和状态,以前大家你好我好都赚钱,现在则是几家欢喜几家愁。

在新的商业环境下,代理商该如何与时俱进,变革转型?出路只有一条,就是从瓷砖代理商转型为品牌服务商。

从代理商转型为品牌服务商并不是简单的称呼改变,而是要从经营视角,经营方式,工作重心到盈利模式的全方位转型。转型的核心首先是眼睛要从盯着顾客的钱包转向盯着顾客的需求,满足了顾客的需求,顾客自然愿意掏钱,主观上先利他,客观上后利己。其次,品牌服务商的工作重心要从销售转向服务,靠服务盈利而不是靠差价来赚钱。

瓷砖是一个消费者关注度低,重复消费频次低,需要二次设计加工的非直接成品,体验消费特征明显,服务链长而且复杂。瓷砖的服务内容包括售前、售中和售后服务。售前服务引流客源,售中服务促进成交,售后服务建立口碑。

售前服务包括线上线下的渠道建设,以利于和消费者的沟通;店面合理布局,以利于消费者购买的方便;协助品牌厂家开展广告、公关和推广,以利于消费者初步了解品牌和产品特性。售前服务的目的就是引导消费者来到店里进行深入体验。

售中服务包括让消费者详细了解产品的特性和功能,以及产品的应用效果。通过专业化的产品和服务介绍,让消费者清晰产品所能为其带来的价值,包括装修效果,后期护理,安全性,以及安装过程的服务内容等。同时消除顾客对质量,价格和后期服务的疑虑,让其省时省力,安心放心。产品价值能否转化为顾客价值,关键就在售中服务,因此,专业化的销售团队和高水平的设计是售中服务的关键。

售后服务包括产品的二次加工,准时准量送货到位,安装指导或者包铺贴,以及长期的老客户维护等。瓷砖的特性决定了消费者是购买美誉度而不是知名度。因此,售后服务显得尤其重要,是建立口碑的核心环节。售后服务是目前瓷砖行业普遍不够重视的最薄弱环节。所以,售后服务是当下服务商在终端建立竞争优势的关键突破口。简一今年将推广肖式王牌服务法提升到战略高度,就是这个道理。

商业法则告诉我们,你只有在价值链中具有独特的价值,你就有存在的机会。瓷砖代理商只有转型为品牌服务商,在价值链中才有不可取代的价值。事实证明,顺应这些变化,品牌意识强,服务水平高的代理商发展仍然很好,经营困难和出局的往往是那些没有适应新的市场环境,仍然是旧的思维和老的运营方式的代理商。

瓷砖代理商转型为品牌服务商是必然趋势!


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