痛点、痒点和卖点

前段时间,品牌推广部柯总监给我推荐一篇文章,觉得很好。现整理出来,与大家分享。

什么是痛点?

顾名思义,痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会浑身不自在,他会很痛苦。因此,我们要做的,就是发现这个问题,然后堂而皇之,毫不客气的告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我!

上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣锅的美食爱好者,很可能因为怕上火而导致不敢吃了。因此,王老吉发现了这个普遍存在的问题,然后明正言顺地提出来告诉消费者:“怕上火,喝王老吉”,如此一举获得大成!
    胃痛、胃酸、胃胀,是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题,你还能喜笑颜开,正常的生活和工作吗?因此,你迫切需要解决这个问题:
“胃,胃酸,胃胀,就用斯达舒!” 斯达舒因此而成功。

360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式,更关键的原因是,他很明确地解决并维护了“电脑安全”的问题。

脑白金为什么能成功?一个消费者去超市买礼品,想来想去,不知道选什么好,实在是纠结,而纠结本身就是显见的痛点!脑白金发现这个普存在的纠结,“送礼就送脑白金”,成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。
    消费者装修的痛点是什么?普通人对装修最担心的是最终的装修效果好不好,简一大理石瓷砖告诉消费者:“大理石的逼真效果,瓷砖的优越性能”,使消费者立马联想到自己家里的效果就象高端场所使用天然大理石一样的效果,而且不用打理,没有辐射,那为什么还要选择天然大理石或其他品牌的瓷砖呢?

解决痛点就是满足消费者当下的需求。所以说,营销的核心工作之一就是实实在在帮助消费者解决问题,为消费者提供价值。重点是解决他们的痛点问题。

什么是痒点?

痒点不一定非得是现实中的需要,痒点是促使消费者“心中的想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往。

比如Iphone,是单纯满足消费者的通信需求吗?当然不是,它是一种时尚,谁不喜欢自己时尚?所以,除了有身份的人使用Iphone,很多年轻的小白领也人手一台。Iphone就一直在刺激消费者的痒点。

   再说住房子吧,通常情况下,人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题,为了有一个温暖的巢穴,不管金窝银窝,总得先有个窝可以居住吧。所以,买房子首先解决的是痛点问题。而买一套更高档,更豪华,更有格调的房子,就是人们的向往了。看到风格别致的欧式建筑,有青山的倚靠,有绿水的环绕,有阳光的沐浴,谁不心生向往,谁不心里痒痒地,想要啊,渴望啊!

“碧桂园,给你一个五星级的家”,就是在刺激人们心中的痒点。普通住宅也能住,但五星级的家,不是更有生活品味吗?

 因此,痒点是给人一种在情感和心理上更好的满足感,是满足消费者的欲望和潜在的需求!

什么叫卖点(或者说买点)?
    
卖点是站在卖家本身角度说的,狭义上的卖点,就是指我们自身产品的特色。如果站在消费者角度来看,就是消费者为什么要买你产品的理由,即买点。这个卖点(买点)在消费者的显意识里不一定知道,往往需要等商家说出来,告诉消费者。如果消费者对你产品的特色有砰然心动之感,你所塑造的卖点就成功了,真正有杀伤力的卖点(买点),能在瞬间打动人。
    就住酒店来说吧,怎么在瞬间打动80%的商务人士?“五星级的待遇,四星级的价格”,这句话一打出去,很多商务人士都会降伏,因为正常来说,五星级按理应该是五星级的价格,但现在只需要四星级的价格,真是太超值了,想不想在这里住?
   百雀羚护肤品,直接听名字,你听不出这个品牌有什么特色。如果说,国母彭丽媛专用护肤品,国母从青春岁月开始,到升为国母就一直用的百雀羚,你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!事实上也的确如此,彭丽媛就是用的百雀羚。
   王老吉为什么能防上火?王老吉始于清朝康熙年间,有180年历史啊,没功效能卖这么久吗?这就是卖点了。加多宝也说能防上火,但它只能说自己销量遥遥领先,也就是告诉消费者加多宝很热销,这么多人在喝,你为什么不呢?

市场上所有大理石瓷砖都具有“大理石的逼真效果”,但为什么非要买简一?因为简一专注于大理石瓷砖,是大理石瓷砖的首创者,专业啊,专业的东西一定更好。就像人们看医生更愿意看专科一样,放心。

卖点(买点)就是要给消费者有购买的理由,也就是信任状。专业,历史悠久,热销,第一,开创者,正宗的,制造方法等都是有效的信任状。对简一大理石瓷砖来说,除了正宗,专业之外,诸多五星级酒店采用,众多名人使用,高端样板工程项目等等就是很好的信任状。

痛点和痒点是消费者的当下需求和潜在需求,要解决消费者的痛点和痒点你产品的核心价值必须指向一个关键词,以激发消费者对你感兴趣,同时,促使消费者最终做出购买决定,你还必须提供可信的卖点,也就是消费者购买你的理由---信任状!简一的核心价值是装饰效果“逼真”,信任状是“专注”!

痛点,痒点和卖点(买点)是任何一个商业形式的根本立足点,是一切营销活动的诱因,是一切成功产品的商业基因,缺少任何一点,就很难成功。 


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